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Community-Selling ist zeitlos

Tupperware-Partys waren über Jahrzehnte der Verkaufshit. Ähnlich erfolgreich verlief der Verkauf bei Thermomix. Ob Modeschauen in Paris oder Mailand, ein Tag der offenen Tür, Summits mit Hunderten von Speakern oder Kaffeefahrten, Zielgruppen-Tage in Unternehmen, Hamburger Fischmarkt. Auktionen. Der dahinterstehende Prozess, das Einkaufserlebnis zu einem emotionalen Gruppenerlebnis Gleichgesinnter zu machen, funktioniert und hat sich bestens bewährt.

Jetzt kommt eine neue Variante ins Spiel, ein neuer Absatzkanal. In China ist er bereits eine echte volkswirtschaftliche Größe, bei uns scheint er noch in ferner Zukunft zu liegen.

Live-Streaming statt Online-Shop

Ein Live-Stream ist ein Event mit viel Spaß und Begeisterung. Mit einem Gemeinschaftsgefühl wie bei einem Konzert. Dagegen ist der klassische Online-Shop eher statisch und sachlich. Die Moderation des Events übernimmt meist eine prominente Persönlichkeit. Während des Streams werden die Produkte eingeblendet und können natürlich live gekauft werden.

Der Event selbst kann beliebig lange dauern. Erscheint er anschließend als Video auf YouTube, vergrößert das die Reichweite um ein Vielfaches.

Was bringen Live-Streams?

Das Unternehmen und seine Produkte werden anders wahrgenommen: greifbar, emotional und persönlich. Diese Faktoren helfen, das Unternehmen oder das Produkt als Marke zu etablieren. Zudem erschließt der Live-Stream-Kanal den Weg zu neuen, jüngeren Zielgruppen.   

Wird der Kanal zum bevorzugten Sender, entsteht eine neue Art der Kundenbindung. Der Kanal wird, neben der Website, zum Bindeglied. In ähnlicher Form ist das Red Bull mit seinen vielen Video- und TV-Formaten gelungen.

Live-Streams eignen sich für frühe und allgemeine Produkteinführungen ebenso wie für tiefere Verbraucherinformationen, die immer wieder unterschiedliche Themen bedienen können.

Zahlen lügen nicht

In China betrug der Online-Umsatz im Jahr 2021 weit über 2 Billionen US-Dollar. Davon wurden bereits ca. 15 % (= 300 Mrd. US-Dollar) über Live-Streaming-Events generiert. Für 2023 liegt die Prognose bereits bei ca. 25 %, also über 500 Mrd. US-Dollar. Damit wird bereits ein Viertel der Online-Umsätze in China über Live-Stream-Events erwirtschaftet.

Der gleiche Trend ist auch in den USA zu beobachten, wenngleich die Zahlen und Verhältnisse dort deutlich hinterherhinken. Dennoch: 2021 hat der Einzelhandels-Riese Walmart 30 Livestream-Events veranstaltet und im Jahr 2022 sind es beachtliche 100, also zwei pro Woche.

Wie und wo kann man Livestreamen?

Zum einen bieten viele Social Media-Plattformen das Live-Streaming bereits jetzt an, zum anderen gibt es Software-Anbieter, deren Lösungen auf die eigene Website integriert werden können. Darüber hinaus entstehen neue Plattformen, über die die Shows laufen.

300 Zeichen. 48 Wörter. 4 Sätze.

„Wir haben in der momentanen Situation natürlich Einsparungen vorgenommen. Als Familienunternehmen mit soliden Rücklagen haben wir jedoch auch schnell reagiert und uns bereits früh mir Rohstoffen und Packmitteln eingedeckt. Zudem profitieren wir von lokalen Partnern und deren Lieferwegen. So haben wir selbst heute eine Lieferquote von 99 Prozent.“

Understatement pur. Typisch für über 90 % der Unternehmen im Mittelstand. Die einen sind entweder Wölfe im Schafspelz, die anderen wollen einfach immer „unterm Radar“ bleiben und wieder andere sind prinzipiell Hidden Champions. Das ist großartig.

Doch diese Haltung hat einen riesigen Nachteil: die Bescheidenheit fördert die Unwissenheit der Gesellschaft über den wahren Beitrag des Mittelstands für unsere Volkswirtschaft. So entschwindet das Image des Ausbeuters, Umweltsünders, Kapitalisten nicht aus den Köpfen der Gesellschaft. Ganz zu schweigen von den Politikern, die nur die lauten Firmen kennen, die großen Aktiengesellschaften und immer von der „Industrie“ sprechen.

Wenn in Japan der Shinkansen seinen Zielbahnhof erreicht und die Crew abgelöst wird, steht die neue Crew am Bahnsteig und begrüßt, sich demütig verneigend, den einfahrenden Zug, bis er steht.

Ich würde mir wünschen, dass wir ähnlich respektvoll und wertschätzend mit unseren Unternehmen umgehen. Denn es ist eine schwere, verantwortungsvolle Aufgabe, ein Unternehmen zu führen. Da kann jederzeit etwas passieren und im Nu stehen Arbeitsplätze auf dem Spiel. – Dann ist der Aufschrei groß.

Doch um diese gesellschaftliche Leistung entsprechend wertzuschätzen, müssen die Unternehmer mehr über ihre Erfolge kommunizieren. Sie müssen mitwirken, die Marke „Mittelstand“ in der breiten Öffentlichkeit positiv aufzuladen.

1. Der Auftrag bietet zwar eine gute Auslastung und eine schöne Referenz, aber schwache Margen.

2. Wer nicht mitspielt, ist schneller wieder draußen als ihm lieb ist. Denn andere Unternehmen warten schon darauf, den Auftrag zu übernehmen.

Zwei Strategien fürs Überleben

Daher gibt es nur zwei Strategien, um in dieser Branche dauerhaft erfolgreich zu sein:

1. Man muss einzigartig sein. Entweder der Beste, was auch immer das bedeutet,

2. oder man hat sich eine Monopolstellung erarbeitet, aufgrund seines Systempakets. Das schließt natürlich Punkt 1 mit ein.

Unternehmen, die weder das eine noch das andere vorweisen können, sind dem Untergang geweiht, falls sie keine anderen Branchen außerhalb der Autoindustrie bedienen.

Doch Moment! Was ist mit Galeria Karstadt Kaufhof, mit Görtz, mit …? Richtig! Auch auf diese Insolvenzen treffen die beiden Strategien zu. Galeria ist weder der Einzige noch der Beste noch gibt es – außer alles unter einem Dach – ein zeitgemäßes Systempaket. Und Schuhe bekomme ich bei Görtz zwar in einer schönen Auswahl, aber das alleine reicht zur Unterscheidung nicht.

Da fehlt durchweg das Einzigartige, das Beste, das Besondere, das Attraktive, das magisch Anziehende. Und ebenso jeglicher Systemansatz. Es gibt keine digitalen Kombinationsangebote für die Kunden (zu dem Hoodie passt die Hose von …), keine Cross-Over-Kooperationen mit anderen Geschäften oder Restaurants in der Stadt oder Kombi-Angebote mit dem ÖNV, um nur eine paar Varianten aufzuzeigen. Hier sind Phantasie und Kreativität gefragt. Zwei Eigenschaften, die wohl auf der obersten Führungsebene nicht mehr ganz so häufig anzutreffen sind. Obwohl sie so wichtig fürs Überleben sind.

Seit der Zeit macht es mir einfach Spaß zu sehen, wie sich die Verkäufer in anderen Geschäften anstellen und was sie sich einfallen lassen, um die Kunden glücklich zu machen. Wobei ich hier eher selten fündig werde.

Doch neulich wurde ich Zeuge eines magischen Moments.

Wir waren in einem Modegeschäft und an mir ging – auffallend freundlich grüßend – eine junge Verkäuferin vorbei. Ohne das lästige „Kann ich Ihnen helfen?“, denn sie war hier nicht zuständig und wollte wohl mit einer Kollegin klären, wann sie morgen kommen sollte.

Doch genau in dem Moment lief ihr die Abteilungsleiterin über den Weg, stoppte sie und schüttete einen Wasserfall an Lobeshymnen über dieses hoffnungsvolle Nachwuchstalent. Sprach davon, dass sie so eine nette Art habe, auf Menschen zuzugehen, dass sie so geschickt frage, um die wahren Wünsche der Kundinnen zu eruieren und, dass sie selbst von Stammkunden dafür beglückwünscht werde, so eine tolle Verkäuferin in ihrem Team zu haben. Dann erzählte sie noch, dass sie so gut ins Team passe und auch mit ihrer guten Laune eine wertvolle Bereicherung sei. Und dann kam´s: Die Abteilungsleiterin ließ das Reden und ging über zur Umarmung, mit den Worten „Lass dich umarmen, weil ich so glücklich bin, dass du bei uns bist!“

Da war Gänsehaut pur. Ich war dabei kein Spanner, denn die Ravensburger Abteilungsleiterin war mit einem von Natur aus eher lautem Organ gesegnet und ihr war es in dem Moment nur recht, dass außer mir noch ein paar Leute den Vorgang staunend beobachteten.

Die junge Verkäuferin fühlte sich etwas unbehaglich, denn für sie war es normal, mit Menschen so umzugehen. Doch dann hat sie glücklich und dankbar über das ganze Gesicht gestrahlt, bei so viel Wertschätzung.

Was für eine grandiose Werbung

>> Die Ski-Legende Marcel Hirscher gründet, nach Abschluss seiner Karriere, eine eigene Skimarke „VAN DEER“

>> Red Bull sieht das Potenzial und steigt als Partner mit ein.

>> Es kommt zur neue Ski-Marke: VAN DEER-Red Bull Sports

>> Das neue Logo beinhaltet zwei Logos: VAN DEER und RedBull

>> Der härteste Wettbewerber zu Hirschers aktiver Zeit, Henrik Kristoffersen, entscheidet sich nach nur zwei Testtagen für den neuen Wunderski.

>> Der internationale Skiverband untersagt bei der Veranstaltung die sichtbare Nutzung zweier Logos auf dem Ski.

>> Der Ski muss für das Rennen abgeklebt werden, damit man nichts sieht.

>> Doch egal: Kristofferson fährt aus Podium.

>> Und aller Reporter , die dabei waren, berichten vom verklebten Wunderski.

Einmal mehr schreibt auf diese Weise der Sport wieder eine Geschichte. Dieses Mal für die Abteilung Werbung.

Chapeau!

Es hätte mindestens ein Dutzend guter Gründe gegeben, den Börsengang zu verschieben. Doch Porsche hat es durchgezogen. Mit Erfolg.

Was würden Sie bekommen, wenn Sie Ihr Unternehmen heute verkaufen? Ist es börsentauglich? Was müssten Sie vorher noch alles in Ordnung bringen und was spricht trotzdem dagegen?

Es ist ein bisschen so, als würden nach langer Zeit Freunde zu Besuch kommen. Da muss auch alles daheim ordentlich sein und einen guten Eindruck machen – man will ja schon ein wenig glänzen.

Was den erfolgreichen Börsengang von Porsche so besonders macht: das Unternehmen hat genau die gleichen Probleme wie alle anderen Unternehmen auch: mangelnde Materialverfügbarkeit, unterbrochene Lieferketten, Preiserhöhungen der Lieferanten, Existenzsorgen der Lieferanten, Inflationssorgen, steigende Energiekosten. Und das Ganze inmitten der Transformation hin zum E-Auto mit Produkten, die größtenteils purer Luxus sind und die niemand zwingend braucht. Also, bei Lichte betrachtet, Voraussetzungen, die so manchen verzweifeln lassen. Doch die stolze, selbstbewusste Porschebrust, die Erfolge der Vergangenheit, das Image der Marke, die geplanten neuen Projekte – all das kommt bei den Investoren glänzend an. Sie glauben unerschütterlich und zuversichtlich an das Fortschreiben der Erfolgsgeschichte von Porsche.

Auf Kurs bleiben und Balance halten

Dabei ist das Erfolgsrezept dieser Unternehmen verblüffend einfach: Auf Kurs bleiben und auf die Balance zwischen Kosten und Gewinn achten.

So oberflächlich dieser Satz beim Lesen auch klingen mag, sein Zauber liegt im Tiefgang. Auf Kurs bleiben heißt, an der Strategie und den Plänen festhalten. Komme, was da wolle. Vielleicht zeitlich etwas strecken, vielleicht im ersten Schritt nicht ganz so umfangreich umsetzen, doch an der grundsätzlichen Vorgehensweise festhalten – egal, wie stark der Wind ins Gesicht bläst.

Manche Langstrecken-Sportler kennen dieses Phänomen aus eigener Erfahrung. Wenn der Körper sagt, er kann nicht mehr, übernimmt der Kopf die Führung. Das gehört dazu und wird von Anfang an trainiert. Sonst klappt das nicht mit dem Ankommen. Und schon gar nicht in der angepeilten Zeit. Eventuell wird etwas Tempo rausgenommen oder ein Energieriegel mehr eingenommen. Doch vom Ziel „Ankommen“ wird nicht abgewichen.

Balance. Dieser Begriff ist wörtlich zu nehmen. Wenn die Kosten steigen und damit die Gewinnhöhe gefährden, werden Maßnahmen getroffen, um den Gewinn zu steigern. Das betrifft die Absatzmenge. den Preis und die Marge. Reicht das alleine nicht, werden auch die Kosten reduziert. Wo möglich und sinnvoll, sofern dadurch die Zielerreichung nicht blockiert wird.

Dabei wird nicht auf Sicht gefahren, im Sinne von „jetzt warten wir mal noch drei Monate, um zu sehen wie es sich entwickelt“, sondern die Entscheidungen werden jetzt getroffen und umgesetzt. Denn in einer Krise – wie wir sie derzeit erleben – gilt Murphy´s Gesetz: es kommt meist schlimmer, als man denkt.

Ziel. Absatz. Kosten. Diese drei Stellschrauben funktionieren immer, in guten wie in schlechten Zeiten.

der aktuellen wirtschaftlichen Situation erlebt dieses Modell eine Renaissance. 

Warum? Während mehr und mehr Unternehmen unter massiven Nachfrageeinbrüchen leiden, sehen sich andere vor Anfragen und Aufträgen nicht mehr hinaus. Sie sind auf Monate ausgelastet und können aktuelle Anfragen kaum oder nicht mehr bearbeiten. Während den einen also die Kapazitäten fehlen, haben die andere welche über.

Unternehmer, die über ihren Schatten springen, können sich hier unter Umständen völlig neue Möglichkeiten erschließen. Möglichkeiten, die auch langfristig das aktuelle Geschäftsmodell erweitern. Denn was es nützt es derzeit, Marktführer in einem Bereich zu sein, wenn die Kunden nicht mehr ordern? Dann müssen einfach andere Lösungen her.

Not macht erfinderisch

Kürzlich fiel mir ein Unternehmen auf, das seinen Stammkunden, und natürlich auch interessierten Neukunden, einen neuartigen Essensautomat für frisches, gesundes und preiswertes Essen anbot.   Ein Produkt, das nichts mit dem eigentlichen Geschäftsmodell des Kunden zu tun hat. Der Kunde, der den Automaten bei sich aufstellt, muss nur den Platz zur Verfügung stellen und die Stromkosten übernehmen. Die Einnahmen, die über den Verzehr entstehen, werden hälftig geteilt. Die Lösung erzeugt viele Gewinner: Der Konsument bekommt ein neuartiges Speisenangebot, vielleicht sogar in einem unterversorgten Gewerbegebiet. Das Unternehmen, das den Automaten aufstellt, hat kein Risiko und keine Investitionen, sondern nur zusätzlichen Cash. Das Unternehmen, das den Automaten vertreibt, erhält Mehreinnahmen und der Hersteller verkauft mehr Automaten. – WIN-WIN auf allen Seiten. Solche Lösungen entstehen unter Druck.

vierteljährlichen Kontrollmechanismen, sondern denken deutlich langfristiger. Fast schon vergleichbar einem Winzer, der heute die Rebstöcke so anbaut und pflegt, dass der Ertrag der nächsten Jahre maximiert wird.

Sie denken langfristig  

Doch die Unternehmen, deren Renditen 16 Prozent und mehr aufweisen, sind keine Sparfüchse, die sich selbst kasteien und ihre Mitarbeiter unterdurchschnittlich bezahlen. Im Gegenteil, sie setzen ihr Geld ganz gezielt dort ein, wo sie die höchsten innerbetrieblichen Renditen erreichen.

Und genau hier liegt der entscheidende Unterschied: nur wenige Unternehmer können schwarz auf weiß belegen, was jeder Euro erwirtschaftet, der in die F&E, die Produktion oder das Marketing investiert wurde. Die Rendite-Elite kann dies mit Fakten oder aufgrund langjähriger intuitiver Erfahrungswerte benennen.

Die Investitionsbereiche

Die Analyse von knapp 100 dieser renditestarken Unternehmen zeigt, dass sie fünf Bereiche im Hinterkopf haben, in die sie regelmäßig investieren. Diese fünf Kategorien gelten sowohl für Produktionsunternehmen als auch für den Handel und alle Dienstleister. Einzige Abweichung: die Aufteilung des Portfolios differiert von Unternehmen zu Unternehmen.

Zu diesen fünf Bereichen zählen:

Technologieführung: diese Investitionen dienen dem Ausbau der Kompetenz, um die Stellung als Marktführer auszubauen.

Systempartnerschaft: Mit Investitionen in diesem Bereich machen sich die Unternehmen beim Kunden unentbehrlich. Zudem fördern diese Investitionen ebenfalls das Ziel, die führende Stellung am Markt zu stärken.

Vereinfachung: Alles, was sich vereinheitlichen, vereinfachen oder standardisieren lässt, spart Kosten und erhöht die Wertschöpfung. Ob Ersatz- oder Rationalisierungsinvestition, die Rendite-Elite ist hier immer ganz weit vorne dabei.

Module: Modulare Bauweisen sind im Einkauf und in der Herstellung mit hohen Einsparsynergien verbunden und dem Kunden gegenüber deutlich leichter zu verkaufen. Er sieht, wie die Dinge aufeinander aufbauen und zueinander passen und kann so über die Zeit hinweg sein System vervollständigen.

Wachstum: Investitionen in das eigene Wachstum, aus eigener Kraft oder durch Zukauf und Kooperationen, zählen bei diesen Unternehmen ebenfalls zu den Gewinn-Steigerungs-Tools. Dabei gilt immer „Klasse vor Masse“. Denn der Fokus liegt auf kleinen, ungeschliffenen Diamanten, die sich leichter in die bestehende Unternehmenskultur integrieren lassen und erst im Lauf der Zeit ihr Wachstumspotenzial abrufen.

Am Anfang steht das Ziel

Was ist neu an der Vorgehensweise, um diese Werte zu erreichen? Die Werte zählten zum Briefing der Zulieferer. Wer nicht in der Lage sein würde, bei diesen Anforderungen mitzuhalten, überstand die „Casting“-Runde im Vorfeld erst gar nicht. 

Um dieser Schmach zu entgehen und nicht von diesem Prestigeprojekt ausgeschlossen zu sein, wuchsen die beteiligten Unternehmen über sich hinaus.

Und es ist ja nicht so, dass sie bei „Null“ angefangen haben. Die Unternehmen zählen seit Jahren und Jahrzehnten zur weltweiten Elite auf ihren Gebieten. Wenn sie nicht bei jeder ihrer Anlagen und Problemlösungen die Produktivität und Rentabilität für ihre Kunden im Focus hätten, würden sie nicht zu den Marktführern zählen. Und trotzdem gelang ihnen zusammen dieser Quantensprung in der Branche:

minus 33 % bei den Produktionszeiten

minus 40 % bei den Kosten

Das sind die Eckwerte ihres Erfolgs in der Gigafactory.

Die beteiligten Unternehmen: 21 Weltmarktführer vom Typ „Hidden-Champion“. Die meisten aus Nordrhein-Westfalen, Baden-Württemberg und Bayern, wie Professor Dr. Jan-Philipp Büchler akribisch analysierte.