Die Neukundengewinnung ist eines der zentralen Themen, das viele Unternehmer beschäftigt – besonders dann, wenn das Geschäft stabil läuft, aber das Wachstum ins Stocken gerät. Kürzlich hatte ich im Unternehmer-Sparring einen Kunden mit einem Werkzeugbauunternehmen, der genau mit dieser Herausforderung zu kämpfen hatte: Sein bestehender Kundenstamm aus der Automobilindustrie war sehr zufrieden, aber es fiel dem Werkzeugbauer schwer, neue Zielgruppen anzusprechen und damit das nächste Wachstumslevel zu erreichen.

Seine Frage an mich lautete: „Wie können wir neue Zielgruppen ansprechen, ohne unser bestehendes Geschäft zu gefährden?“

Gemeinsam haben wir einen Ansatz entwickelt, der ihm dabei geholfen hat, seine Reichweite zu erweitern, ohne das Kerngeschäft aus dem Blick zu verlieren.

Hier sind die fünf Strategien, die ihm geholfen haben, innerhalb von sechs Monaten eine Steigerung der Neukundenquote um 25 % zu erzielen.

 1. Analyse der bestehenden Zielgruppe und Erschließung neuer Potenziale

Der erste Schritt bestand darin, genau zu verstehen, welche Kundengruppen das Unternehmen bereits erfolgreich bediente und welche Gruppen bisher übersehen wurden. Nach einer eingehenden Analyse stellten wir fest, dass es in einer angrenzenden Branche Kundengruppen gab, die ähnliche Bedürfnisse hatten, bisher aber nicht angesprochen wurden.

Praxistipp: Schauen Sie sich an, welche Märkte oder Zielgruppen in Ihrem Umfeld ähnliche Herausforderungen oder Wünsche haben wie Ihre bestehenden Kunden. Oft liegen hier wertvolle Erweiterungspotenziale, die sich mit wenigen Anpassungen ansprechen lassen.

 2. Spezialisierte Angebote für neue Zielgruppen entwickeln

Anstatt das gesamte Angebot des Unternehmens neu auszurichten, haben wir gezielte, spezialisierte Leistungen entwickelt, die genau auf die Bedürfnisse der neuen Zielgruppe zugeschnitten waren.

Konkret hat das Werkzeugbauunternehmen sein Angebot leicht angepasst, um auch Maschinenbauunternehmen anzusprechen. Durch kleinere Änderungen in der Produktpalette und individuellere Beratungsangebote konnte er die Aufmerksamkeit der neuen Zielgruppe wecken. Die Anpassungen waren überschaubar, aber die Wirkung war enorm: Die neuen Kunden fühlten sich besser abgeholt, und erste Aufträge folgten schnell.

Praxistipp: Kleine Änderungen, die den spezifischen Bedürfnissen einer Zielgruppe gerecht werden, können oft mehr bewirken, als ein vollständiger Relaunch Ihrer Angebote.

 3. Content-Marketing gezielt einsetzen

Eine der effektivsten Maßnahmen war der Einsatz von zielgruppenspezifischem Content, wie Blogartikeln, Whitepapers und Fallstudien. Für die neue Zielgruppe haben wir Inhalte entwickelt, die ihre spezifischen Herausforderungen ansprechen und Lösungen aufzeigen.

So konnte das Unternehmen bei potenziellen Kunden schnell Vertrauen aufbauen und das ist ein entscheidender Faktor, wenn es darum geht, neue Zielgruppen zu gewinnen.

Praxistipp: Nutzen Sie Content-Marketing, um Kompetenz zu zeigen und den Erstkontakt mit potenziellen Kunden herzustellen. Inhalte wie Erfolgsgeschichten oder praktische Tipps machen Sie greifbar und wecken das Interesse Ihrer Zielgruppe.

 5. Empfehlungsmarketing systematisch nutzen

Bestehende Kunden sind oft die beste Quelle für neue Kontakte. Der Unternehmer hat deshalb gezielt seine zufriedenen Stammkunden angesprochen und sie darum gebeten, das Unternehmen in ihrem Netzwerk weiterzuempfehlen.

Diese persönlichen Empfehlungen öffneten ihm Türen zu Kunden, die er über klassische Marketingmaßnahmen nur schwer erreicht hätte.

Praxistipp: Vor allem in Nischenmärkten oder bei erklärungsbedürftigen Produkten ist Mund-zu-Mund-Propaganda Gold wert. Richten Sie ein einfaches System für Empfehlungen ein – zum Beispiel durch Rabatte, besondere Vorteile oder klare Anreize, die es Ihren Kunden leicht machen, Sie weiterzuempfehlen.

 5. Strategische Partnerschaften eingehen

Eine weitere wirkungsvolle Strategie war die Zusammenarbeit mit Unternehmen, die ähnliche Zielgruppen bedienen, aber keine direkten Wettbewerber sind. Diese Partnerschaften ermöglichten es dem Unternehmer, neue Märkte schneller zu erschließen, da er von der bestehenden Vertrauensbasis der Partner profitieren konnte.

So ging der Werkzeugbauer beispielsweise eine Partnerschaft mit einem Zulieferer für Fertigungsmaschinen ein, dessen Kunden ähnliche Anforderungen hatten. Durch die Zusammenarbeit konnten beide Unternehmen voneinander profitieren: Der Werkzeugbauer erhielt Zugang zu neuen Kontakten in der Maschinenbau-Branche und der Zulieferer konnte seinen Kunden ein erweitertes Leistungsangebot präsentieren.

Praxistipp: Suchen Sie gezielt nach Partnern, die Ihre Zielgruppe bereits bedienen, und entwickeln Sie gemeinsam Angebote oder Veranstaltungen, um Synergien zu nutzen.

Wachstum ohne Risiko für das Kerngeschäft

Mit diesen Maßnahmen konnte der Unternehmer innerhalb von sechs Monaten seine Neukundenquote um 25 % steigern und erste langfristige Aufträge aus der neuen Zielgruppe gewinnen. Dabei blieb das Kerngeschäft stabil, da die Maßnahmen gezielt umgesetzt wurden, ohne die Betreuung der Stammkunden zu beeinträchtigen.

Fazit

Neukundengewinnung muss also nicht bedeuten, dass Sie Ihr Unternehmen komplett umkrempeln. Mit einer klaren Strategie, gezielten Anpassungen und einem Fokus auf die Bedürfnisse neuer Zielgruppen können Sie wachsen, ohne Ihr bestehendes Geschäft zu gefährden.