Vorbild Einzelhandel (2)

Vorbild Einzelhandel (2)

Vorbild Einzelhandel (2)

Der Handel nutzt sieben Stellschrauben, um sich erfolgreich zu positionieren und vom Wettbewerb abzuheben. Drei dieser Stellschrauben haben Sie bereits im letzten Blogbeitrag „Vorbild Einzelhandel (1)“ kennengelernt. Die vierte betrifft nun die Markenbildung, die im Einzelhandel häufig eingesetzt wird.

4. Eigenmarken
Im Handel gelingt es vielen Unternehmen, eigene Marken zu etablieren. Der große Vorteil dieser Eigenmarken liegt darin, dass sie meist nicht direkt mit anderen Produkten vergleichbar sind. Zudem geben Marken den Menschen Sicherheit. Der potenzielle Kunde sieht einen Namen und vertraut der gesamten Produktfamilie, die dazu gehört. IKEA hat sein ganzes Geschäftsmodell auf diesen Eigenmarken aufgebaut. Auch Schuh-, Lebensmittel- und Sportfachgeschäfte bieten eigene Marken an und haben damit die Nase vorn.

5. Kauf-Erlebnis-Welten
Einzelhändler mit einem Ladengeschäft haben gegenüber Online-Präsenzen einen echten Vorteil: Der Kunde kann das Geschäft betreten, anschauen und erleben. So verwundert es nicht, dass die Händler besondere Anreize schaffen, damit die Kunden vorbeikommen, um das Geschäft „live“ zu erleben. Die Nacht der offenen Tür, Events mit interessanten Akteuren oder sogar Prototypen-Enthüllungen sind ein paar Beispiele hierfür. Mit diesen emotionalen Ereignissen inszenieren die Händler beeindruckende Erlebnisse, die Neukunden aufmerksam machen und die Stammkunden binden und – natürlich – auch zum Kaufen animieren. So wirbt beispielsweise ein Einzelhändler in Osnabrück mit einer spektakulären Aktion: er hat in seinem Geschäft eine stehende Welle eingebaut, auf der Surfer neue Surfbretter testen können.

6. Gastronomie
Essen ist ein gemeinsames Erlebnis, das Menschen verbindet. Gute Deals werden in der Regel beim Essen gemacht, wenn Menschen sich wohlfühlen. Das haben beispielsweise Modehäuser schon vor längerer Zeit für sich entdeckt und entsprechende Inseln auf der Verkaufsfläche eingebaut. Ob diese Insel aus einer Bar oder einer coolen Lounge besteht, mit der Möglichkeit einen kleinen Imbiss zu verzehren, oder ob sie die Form einer gemütlichen Alm hat, ist je nach Modehaus haganz unterschiedlich. Doch sie alle sorgen für eine ganz spezielle Atmosphäre, denn beim Essen und Trinken entwickeln Kunden Bindung und Vertrauen, um anschließend einzukaufen.

7. Kundenwünsche online erfassen
Manche Einzelhändler wie beispielsweise die Baumarkt-Kette obi bieten ihren potenziellen Neukunden Online-Tools, um ihr Wunschprodukt zu konfigurieren oder auch per Plan zu gestalten. So entstehen das neue Bad oder der Garten zunächst virtuell. Diese Vorarbeit ist die Basis für das anschließende Verkaufsgespräch. Die Vorteile liegen auf der Hand: zum einen ist der Kunde schon klar in seinen Wünschen und Absichten, zum anderen trägt der Händler dem Wunsch nach Individualisierung Rechnung. Denn immer mehr Kunden bevorzugen eine auf sie zugeschnittene Lösung.

Mit diesem Wissen um die Wünsche des Kunden steigt zugleicht die Chance, weitere Prozessschritte bei der Lösung anzubieten, zu koordinieren und zu übernehmen. Der Händler wird mehr und mehr zum Systemanbieter. Zwei Erfolgsbeispiele, die diese Stellschraube bedienen, sind der Sportartikelausrüster Decathlon und das Musikhaus Thomann. Beide verstehen es auf exzellente Weise, die analoge und die digitale Welt miteinander zu kombinieren.

Branchenübergreifende Stellschrauben
Das Drehen an diesen Stellschrauben ist nicht dem Handel alleine vorbehalten. Es kann ebenso einem Dienstleister oder einem Hersteller zum Vorteil gereichen, denn auch diese wollen Kunden gewinnen und binden. Und da kann der Blick auf den Einzelhandel einige neue, wertvolle Erkenntnisse bringen.

 

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