Wer heute einen Blick auf den Einzelhandel wirft, kommt vordergründig zu dem Eindruck, dass ohne Onlinehändler wie Amazon nichts mehr läuft. Doch bei genauerer Betrachtung gibt es eine Menge Leuchttürme in dieser Branche. Pfiffige Unternehmer, die ihre Nischen finden und ausbauen und dabei dem Wettbewerb, der Konjunktur und dem Preiskampf erfolgreich trotzen.
Diese Firmen managen den Verkaufsprozess umfassend und ganzheitlich. Freundlichkeit und Erreichbarkeit sind dabei selbstverständlich. Sie sind praktisch die Eintrittskarte. Doch bei weitem nicht alle Einzelhändler agieren so. Bereits hier trennt sich die Spreu vom Weizen, wie Sie vermutlich aus eigener Erfahrung bestätigen können.
Doch warum startet die eine Firma durch und die andere geht in die Insolvenz? Es gibt sieben große Stellschrauben, die den Erfolg beeinflussen. Drei davon stellen wir in diesem Beitrag vor.
1. Breites Sortiment
Da der Kunde die Ware am liebsten von jetzt auf gleich haben möchte, ohne lange zwischen verschiedenen Anbietern auswählen zu müssen, sind die Sortimentsbreite, und bei Spezialisten auch die Tiefe, existenziell wichtig. Wenn also ein Möbelhaus Geschirr anbietet, sollte es nicht nur zwei oder drei Hersteller führen, sondern von möglichst vielen Anbietern die aktuellen Sortimente vorrätig haben. Was nicht vorrätig ist, wird vorrätig gemacht: hier kann das Unternehmen seine Online-Möglichkeiten ausnutzen und Waren präsentieren, die nicht vor Ort vorrätig sind, und sie bestell- und lieferbar machen.
2. Der Kontext sorgt für Mehrumsatz
Warenpräsentation ist nicht gleich Warenpräsentation. Hier lassen sich die „Leuchttürme“ in der Branche einiges einfallen und präsentieren ihre Produkte im Anwender-Modus. Denken Sie an ein Fliesenfachgeschäft. Eine Fliese allein ist wenig aussagekräftig, doch in einem Designer-Bad eingebaut, wird sie plötzlich zum „Must-have“. Die Handtücher, Schränke, Lampen und andere Accessoires können auch gleich im Fliesenfachgeschäft gekauft werden. Das ist für den Kunden einfach und bequem und für den Händler ein lukratives Zusatzgeschäft. Als Produktions- oder Dienstleistungsunternehmen können Sie Ihre Problemlösungen in einen ähnlichen Kontext setzen. Überlegen Sie, wie das beim Kunden aussehen könnte. Welche Zusatzprodukte und -dienstleistungen passen zu Ihren Leistungen?
3. Die physische Verfügbarkeit
Neben der raschen Auswahl spielt die physische Verfügbarkeit eine entscheidende Rolle. Der Kunde will die Ware entweder sofort mitnehmen oder in den nächsten 12 bis 24 Stunden bei sich haben – ohne großen Aufpreis. Klingt logisch, ist logistisch aber nicht ganz trivial. Im regionalen Umkreis können mit Fahrradkurieren, Taxi- und Essensfahrern funktionierende Mikrosysteme aufgebaut werden. Beispiele hierfür sind etwa die Osiander’sche Buchhandlung mit ihren Fahrradkurieren, die Bücher ausliefern, sowie die Schweizer Firma Annanow AG, die mit ihrem Netzwerk an Profi- und Amateurfahrern den regionalen Versanddienst revolutioniert. Wenn Sie ein innovatives Logistiksystem haben oder daran teilhaben, sollten Sie es über Pressemitteilungen und Hinweisen auf der Website bekanntmachen. So ziehen Sie daraus gleich noch einen zusätzlichen Werbeeffekt.
Neben diesen drei Stellschrauben gibt es noch vier weitere, die Sie im nächsten Beitrag kennenlernen können.