Der Experten-Blog

Weniger ist mehr: So inszenieren Sie Ihr Unternehmen zum Marktführer

 5. April 2017  - Roger Rankel

Jedem ist klar: Unternehmen streben nach Wachstum. Doch was ist der Schlüssel zum Erfolg? Was macht ein Produkt, eine Company, eine Marke erstklassig? Vor allem: Was machen die großen Big Player anders? Wie wird auch Ihr Unternehmen zum absoluten Spitzenreiter? Die Antwort ist die richtige Inszenierung – dabei zählt oft: Weniger ist mehr.

Michelangelo wurde bei der Enthüllung seiner Davidstatue 1504 gefragt: Wie hast du es geschafft, aus einem Marmorblock dieses Kunstwerk zu meißeln? Seine überlieferte Antwort: „Ich habe alles, was nicht zu David gehört, weggeschlagen.“ Ähnlich sah das auch Mark Twain. Über seine Schriftstellerkunst sagte er: „Schreiben ist leicht. Man muss nur die falschen Wörter weglassen.“ Das zeigt: Schon die großen Meister wussten, was zählt: Lassen Sie alles weg, was nicht zum Erfolg führt.

Via Negativa – Kleiner Trick, große Wirkung
Weg mit dem Ballast. Das ist der Knackpunkt. Normalerweise läuft es so: Sie lesen einen guten Artikel, besuchen einen Kongress, sprechen mit einem High-Performer oder bekommen sonst wie gute Ideen und Impulse. Was machen Sie? Die besten Ideen in Ihr Leben, in Ihren Alltag integrieren. Soweit so gut. Doch wir sind ja eh schon alle „Land unter“. Machen eher zu viel als zu wenig, verzetteln uns. Das kann nicht gut gehen. Oft ist es nur blinder Aktionismus und der innere Hamster im Laufrad, der sagt: Leg‘ noch eine Schippe drauf!

Obwohl wir alle wissen „Wer aufsteigen will, muss Ballast abwerfen“, obwohl wir alle wissen „weniger ist mehr“, wollen wir stets noch dies, das und jenes dazunehmen, statt Unnötiges wegzulassen. Genau das trennt die Spreu vom Weizen. Den Erfolgsmenschen von der Arbeitsbiene. „Via Negativa“ – die Kunst des Weglassens. Bedeutet für Sie: Radikale Inventur.

So spielen die Big Player
Nehmen Sie sich dafür die Zeit. Prüfen Sie Ihre täglichen Aufgaben. Hinterfragen Sie Ihre Routine: „Muss das wirklich sein?“ Entrümpeln Sie Ihr Handlungsfeld. Lassen Sie alles fallen, das Sie aufhält. So schwer es ist, Gewohnheiten aufzugeben. Auch wenn sie schon längst nichts mehr bringen. Lassen Sie konsequent alles weg, was nicht zum Erfolg führt. Es lohnt sich!

Schauen wir uns moderne Erfolgsstorys an. Mark Zuckerberg. Er startete mit einer einzigen Idee. Ein digitales Jahrbuch. Und er blieb dabei. Die ersten Jahre von „the facebook“ galt die klare Devise: Keine Ablenkung! Keine Anzeigen! Keine Nutzerbeiträge! Purer Fokus aufs Produkt. Sogar den Namen verschlankte er auf „facebook“. Klare Ansage, cleanes Logo, schlichtes Design. So wird man Markführer.

Die Kraft der kreativen Zerstörung
Zweites Beispiel: Denken Sie an Steve Jobs und das Apple-Unternehmen. Alle Produkte konzentrieren sich auf zwei Dinge: Bedienung & Design. Die Marke ist Entschlackungsprofi. Das ist ihr Erfolgsrezept. Und macht sie zum Vorreiter. Jobs Präsentationen in Jeans und Rollkragenpulli rückten Neuheiten zusätzlich in Szene. Und schon bemerkt? Auch Zuckerberg tritt als Person mit einem dezenten Stil zu jeder Zeit hinter sein Produkt zurück.

Das zweite Geheimnis erfolgreicher Unternehmen? Tempo! Chancen erkennen, Sekunden nutzen. Das gilt für Werbeslogans, Unternehmensauftritte oder Erstgespräche. Profis wissen, die Zeit ist knapp. Blitzschnell entscheidet das menschliche Gehirn, ob es mehr will. Ich nenne das die Kraft der vierten Sekunde.

Innere Firewall durchbrechen
Doch wie überwinden Werbeprofis diese „innere Firewall“? Viele nutzen die Frage-Technik: „Heute schon geschweppt?“ (Schweppes), „Alles Müller, oder was?“ (Müller) oder „Wie viel Wahnsinn steckt in Dir?“ (Hornbach). Ebenfalls nicht unbekannt und überaus effektiv: Werbesprüche mit starker Aussage. Dabei gilt: Je kürzer, origineller und mehrdeutiger, desto besser! Beispiel gefällig? „Geiz ist geil!“ (Saturn), „Gut. Besser. Paulaner.“ (Paulaner) und „3… 2… 1… meins!“ (Ebay).

Den Nerv des Kunden treffen auch emotionale Slogans. Claims, die Grundbedürfnisse ansprechen. Denken Sie mal nach … Was wünschen sich Ihre Kunden? Egal, ob sie wegen einem Hausbaukredit, einer Altersvorsorge oder einer Lebensversicherung zu Ihnen kommen. Alle haben sie das gleiche Bedürfnis: Sicherheit! Das lässt sich prima in Worte fassen: „Der Fels in der Brandung“ (Württembergische), „Auf diese Steine können Sie bauen“ (Schwäbisch Hall) oder „Für Ihre Sicherheit. für Ihr Vermögen.“ (AXA).

Der erste Eindruck zählt
Der erste Eindruck zählt auch im direkten Kontakt. Dabei ist egal, ob Sie Ihren Kunden „kalt ansprechen“, ihn über Aktionen oder eine Empfehlung erreichen. Die Kurzvorstellung sollte sitzen. Der sogenannte Elevator Pitch ist eine einmalige Chance, Ihre Vorzüge zu präsentieren. Innerhalb von 30 bis 180 Sekunden – solange dauert eine durchschnittliche Fahrstuhlfahrt – müssen Sie das Interesse wecken.

Denken Sie immer daran: Das Wichtigste zuerst. Nutzen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers! Und originell muss es sein. Sie sollten Ihrem potenziellen Neukunden folgende Fragen beantworten: „Was macht der?“, „Was macht der besser?“ und „Was bringt es mir?“.

Ein Beispiel: „Ich bin der EFRE!“ Verwunderung beim Gegenüber. Sie lösen auf: „Mein Name ist XY, und ich bin Ihr Spezialist für Europäische Fonds für regionale Entwicklung.“ Sie ergänzen: „Aufgrund meiner Ausbildung in Brüssel bei der EU kann ich meinen Mandanten den Zugang zu geeigneten Fördertöpfen aufzeigen. So kommen meine Kunden zu einer höheren Liquidität, zu größeren Rücklagen und einem besseren Cash-Flow!“. Das macht Lust auf mehr! Und ganz nebenbei prägt es sich ein. Sind Sie erst mal im Kopf des Kunden, stehen die Weichen auf mehr.

Bleiben Sie im Gedächtnis
Dahinter steckt die AIDA-Formel. Auf sie schwören Werbefachleute seit mehr als 100 Jahren: Um eine Zielperson zu überzeugen, empfiehlt sich folgendes Muster: Aufmerksamkeit bekommen („Attention“), Interesse wecken („Interest“), Kaufwunsch erzeugen („Desire“) und zum Handeln („Action“) ermuntern.

Sie sehen: Sie können der Beste sein, das beste Produkt oder die beste Dienstleistung haben. Wenn Sie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung nicht kraftvoll in Szene setzen, wecken Sie keine Aufmerksamkeit.  Der Erfolg wird ausbleiben. Sie müssen Wege gehen, die dem Kunden im Gedächtnis bleiben. Die Sie unverwechselbar machen. Lassen Sie sich von den Marketingprofis dieser Welt inspirieren. Sie bieten mehr als ein gutes Angebot. Sie nutzen das, worauf der Kunde anspringt. Also warum nicht von den Besten lernen?

 

Der Autor

Buchautor und Redner Roger Rankel hat Marketing im Blut! Als absoluter Meister seiner Disziplin steht er für clevere Strategien in der Vermarktung. Seine Bücher werden Bestseller und offenbaren seinen hochwertigen Fundus an Expertenwissen.

Rankel verrät, wie es geht: So komme ich zu neuen Kunden. So verdoppele ich meinen Umsatz. So macht jeder das Beste aus seinem Geschäft. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare vor über 30.000 Zuhörern. Als Berater aus Leidenschaft ebnet er den Weg für ein neues Verständnis von Marketing – originell, simpel, anders und effektiv. Dabei fordert er zum Umdenken und Handeln auf.

Mehr Informationen zum Rockstar unter den Marketingexperten gleich nebenan auf dem Experten-Forum und auf http://roger-rankel.de/
Sein aktuelles Buch "Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler" war bereits nach nur neuen Wochen ein Bestseller:

 

 

Von gefühlter Zahlungsfähigkeit und alternativen Fakten

20. März 2017 - Roland Alter

 „Ich war bis zuletzt vom Erfolg überzeugt, ich war von meinem Unternehmen überzeugt. Ich habe dafür gekämpft. Ich habe nicht geglaubt, dass es kaputt gehen könnte.“

Vielleicht werden diese Sätze es sogar einmal bis in eine Quiz-Sendung schaffen. Von wem Sie stammen? Von Anton Schlecker, dem ehemaligen Drogerie-König, der zusammen mit seiner Familie jetzt in Stuttgart vor Gericht steht. Das Handelsblatt kommentiert zu dieser Erklärung abfällig: „Falls die Stiftung Warentest ein Siegel für die frechste Ausrede vergeben würde, hätte Anton Schlecker es redlich verdient.“

Möglicherweise ist der Fall aber wie so häufig nicht schwarz/weiß. Vieles spricht dafür, dass ein ehemals erfolgreicher Patriarch weiter an die Zukunft seines Unternehmens geglaubt hat. Und zwar ungeachtet aller Einschläge links und rechts. Ob dies vereinbar ist, mit den Vermögenstransaktionen, die die Staatsanwaltschaft ins Feld führt? Das muss letztlich der Prozess klären. Bei einer Familie mit vier Personen ist es auch nicht auszuschließen, dass der „Wir-schaffen-es“-Glaube den einen oder die andere schon früher verlassen hat. Nicht jeder wird vom Saulus zum Paulus, es soll auch schon umgekehrte Wandlungen gegeben haben. Nein, das ist es nicht, was diese Schlecker-Saga auch hier wieder so interessant macht. Es ist die Frage von Fakten vs. Glaube.


Der Glaube ersetzt keine Fakten

Am Ende kann niemand dem Kaufmann Anton Schlecker absprechen, dass er bis zum Schluss an das Weiterbestehen seines Unternehmens glaubte (es sei denn, es taucht irgendwo eine „smoking gun“ auf, z. B. eine eindeutige E-Mail). Anton Schlecker lebte mit all seinen Stärken und Schwächen für sein Unternehmen und da gibt man wohl bis zum Ende nicht auf. Dies ist schon im positiven Sinne Unternehmergeist. Aber kann man mit purem Glauben entschuldigen, dass Fakten ignoriert werden, die für andere ganz klar zu sehen sind? In Berlin standen vor kurzem zwei Autoraser vor Gericht, die bei einem nächtlichen Wettrennen einen Menschen töteten. Hatten sie geglaubt, ihre Fahrweise würde zu einem derartigen Unfall führen? Mit Sicherheit nicht! So wenig, wie völlige Selbstüberschätzung ein Vergehen im Straßenverkehr entschuldigen kann, darf der pure Glaube des „Wir-schaffen-es“ ein Vergehen im Wirtschaftsverkehr entschuldigen.

Planung und Kontrolle sind das Cockpit der Managements

Was der Fall im Grunde exemplarisch zeigt, ist das absolute Muss eines professionellen Managements. Insolvenz ist gleichbedeutend mit Zahlungsunfähigkeit. Entsprechend muss ein Unternehmen über eine angemessene Planungsrechnung verfügen. Eine Planungsrechnung, die als integrierte Rechnung die Bilanz-, die GuV- und die Cashflow-Planung miteinander verknüpft. Integriert und rollierend sind die Schlüsselworte. Es ist eine Planungsrechnung, die als Zahlenradar auf den strategischen und operativen Entscheidungen beruht, auf Investitionen, Stückzahlen, Erlösen und Kosten. Und das was in der Planungsrechnung abgebildet wird, muss kontinuierlich hinterfragt und durch Risikomanagement abgesichert werden:  „Halten wir unsere Absatzzahlen ein, treffen unsere Annahmen über die Rohstoffpreise zu, wird die Bank ihre Zusage einhalten usw., usw.“ Nur so besteht die Möglichkeit, ein Unternehmen auf Dauer zu führen, nur so ist Navigation überhaupt möglich.

Aber Stopp: Gibt es da nicht die Heilsbringer, die eine ganz andere Weisheit verkünden? Dass nämlich Planung ein alter Zopf sei („Planung ist Luxus“). Mit diesen und anderen kreativ-provokanten Thesen wird immer wieder versucht, das Managementinstrument der Planung ins Abseits zu reden. Der Schlecker-Prozess wäre jetzt ein idealer Testfall, um die Reaktion von Richtern auf derartige Thesen zu testen: „Herr Schlecker, Sie müssen doch ihr Geschäft geplant und die Zahlen gerechnet haben.“ „Nein Herr Vorsitzender, Planung ist doch bekanntlich Luxus und alternative Fakten und Glaube sprachen dafür, dass alles in Ordnung war.“

 

Der Autor dieses Beitrags
Prof. Dr. Roland Alter